...Berengario (o Alceste, secondo i casi) è la figura di cui fidarsi. Perché? È in palese conflitto d’interesse, vende e consiglia...

Bella domanda! Cercheremo di trovare spiegazione insieme nel corso di questa puntata di OSTI E VINI, in cui vi do il benvenuto!!!

Cominciamo da Nestore, dunque, e cerchiamo di capire perché continua a fidarsi di Alceste. Abbiamo visto che il nostro avventore è piuttosto a digiuno di cultura enogastronomia, ma non disdegna frequentare l’osteria di Alceste. E abbiamo anche osservato come stia tentando di informarsi e di accrescere il suo sapere in materia, rendendosi conto che Alceste tende a rifilargli ogni sorta di porcheria appena può. Nestore ha certamente preso una saggia decisione: sapere è sempre meglio che ignorare. Ma quanto sarà lunga la strada da percorrere per il raggiungimento del sapere? Questo dipenderà da molti fattori, quali il tempo che vi dedicherà, come si applicherà allo studio della materia e da quale si dimostrerà essere la sua attitudine verso vino&co. In ogni caso, non gli farà male saperne di più ed è ammirevole il solo fatto che si sia reso conto della situazione svantaggiosa in cui si viene a trovare quando è al cospetto di Alceste.

Bene! Ma allora perché continua a fidarsi o, almeno, a seguire le indicazioni dell’oste? Chiediamoglielo:

Alt! Fermi tutti!!! Nestore crede ancora ad Alceste perché si sente inferiore a lui, HA PAURA DI NON ESSERE in grado di sostenere la discussione in pubblico e perché in fondo pensa che racconti solo qualche bugia innocente??? Forse dimentica che quello che Alceste gli fa trangugiare finisce nel suo stomaco, rimane nel suo organismo a lungo e può causare danni, che non c’è nulla da vergognarsi se cerca di farsi le proprie ragioni chiedendo spiegazioni e rifiutando una proposta dell’oste.  

Vogliamo porre anche ad Ulrico la stessa questione? Abbiamo notato che l’amico di Nestore si interessava già di finanza, anche se in modo molto superficiale, e che anche lui sta cercando di comprendere meglio il mondo dei prodotti finanziari per poter meglio affrontare le sue discussioni con Berengario il bancario. Medesima situazione si prospetta da Ulrico: una lunga strada verso la conoscenza, con risultati e tempi incerti che dipenderanno dalle capacità e dal tempo a disposizione di Ulrico. Sarà senz’altro positiva questa sua maggiore consapevolezza nell’investire i propri risparmi. Nel frattempo, però, continua a fidarsi di Berengario e a seguire le sue indicazioni. Gli chiediamo perché?

Mi pare che la situazione sia molto simile a quella di Nestore. Anche Ulrico si sente intimorito da Berengario ed accetta le sue proposte. Forse dimentica che quello che sottoscrive va a finire nel suo “portafoglio”, cioè nel complesso dei suoi investimenti, che ci rimarrà per molto tempo e che potrebbe causargli molti problemi se non adeguatamente valutato.

La questione sulla composizione di un portafoglio è di grande importanza e la vedremo meglio prossimamente. Per il momento possiamo valutare solo la scarsa considerazione che Ulrico ha relativamente ai propri investimenti, in quanto sostiene che Berengario sa quali siano. Già, ma Ulrico conosce i propri investimenti? E’ molto difficile, per un cliente ‘normale’ e con una diversificazione degli investimenti ‘normale’, riuscire ad individuare come siano allocate le proprie risorse finanziarie. Ciò dipende da vari fattori: superficialità, poco tempo a disposizione, poca chiarezza da parte dell’intermediario, poca dimestichezza con i termini finanziari … fattori, questi, che portano ad una sorta di delega verso il bancario o il promotore o la società di gestione. “ … è talmente difficile da seguire questa cosa, che lascio fare a chi lo fa per professione. Giusto! …”

E invece no! Perché Ulrico dimentica che questi ‘professionisti’ sono in realtà produttori prima, e venditori poi. La professionalità è al servizio di una industria finanziaria.

Dobbiamo proprio immaginarci le istituzioni finanziarie come industrie che producono e vendono, e ricavano i propri utili da questo meccanismo. Non sono istituti di beneficenza che elargiscono a piene mani e che ci fanno guadagnare o ci prestano del denaro perché sono dei benefattori!

Negli ultimi anni si è molto inasprita questa situazione, al punto tale che le filiali bancarie hanno dei veri e propri budget di vendita (sia sul fronte della raccolta che su quello degli impieghi) con tanto di direttive ed istruzione del personale ad hoc.

Quindi sempre più il nostro Berengario diventa un venditore puro e i consigli che fornisce sono da considerare un’assistenza alla vendita, al pari quindi di qualunque commesso di un negozio cui si chieda un parere; il promotore finanziario è assimilabile al rappresentante di commercio, che fa visita ai suoi clienti per proporre loro le novità dell’azienda. Sempre di vendita si tratta.

Ci sono alcune istituzioni finanziarie che definiscono i propri promotori, ‘consulenti’. Niente di più sbagliato!

Vediamo di fare un po’ di luce con un nuovo personaggio, Dagoberto l’esperto:

Grazie Dagoberto! Il promotore finanziario è quindi una figura professionale assimilabile a quella dell’agente di commercio, non è per nulla un consulente!

Anche la nuova normativa Mifid separa nettamente le due figure: consulente è chi presta la sua opera d’ingegno a favore del cliente ed è da questi (solo dal cliente) remunerato; promotore è chi promuove e vende i prodotti della mandante ed è da questa (solo dalla banca) remunerato.

Tutto chiaro? Ma certo! Ad ogni modo ritorneremo presto ad indagare insieme … per diventare sempre più consapevoli.

Marco Degiorgis